営業代行というビジネスモデルについて。
会社っていうのは、売上が立たないととにかく回らないわけで、商品やサービスが良いのに売り方が良くなくて苦しんでいる会社は多いのだと思う。
特に、少数の特定のお得意様がいて普段はそこの仕事だけを一生懸命にやっている会社というのは、「営業」という事を意識する事もあまり無いのだろう。
ベンチャーはというと、一見イチから築き上げたというイメージが強いので新規の開拓が得意そうに思われるけれど、成功している起業家の多くは同業種からのスピンアウト組で、お客様がかつて自分の所属していた会社とその下請け・・等というパターンは本当に多いわけだ。
そうなると、新規開拓に代表される「営業」は未知でイヤだなぁというものになる。営業経験が全く無い技術者や学生が営業に対する拒否反応が会社全体に染み付いている事は少なくない。
そこで、今のように大得意先からの仕事がどんどん細っていく中で、売上をたてる方法を本気で考えなければならなくなるのだ。
小さな会社が営業を育成するのは難しい。営業はノウハウを築くのもそれを伝えるのも時間もセンスも必要だからだ。そして常に結果を求められる。
経営者の気持ちとしては、すぐに結果が欲しいし、出来れば固定費にしたくない。できればフルコミッションにしたいけれど、雇用した社員をそのように扱う事はできない。
だからアウトソースを考える。
さて、ここで営業代行という仕事がある。
上記のようなニーズを汲み取る為に存在している仕事だ。
それと名乗っているわけではないけれど、営業代行サービスには幾つか勝ちパターンがある。
1つ目は、営業代行自身が巨大な人脈を持っていて仕事を引っ張ってくるケース。これは案外普通に手配師になっていることもある。
2つ目は、営業代行が販売する商材の深い知識と大きな決定権を持っているケース。これは社長と繋がりが密接で相当な信用を構築できているケースだ。
3つ目は、営業代行が販路や売るためのシステム、ノウハウを持っているケース。どんな商材でもある程度なら捌けるという人は、それだけで食べていける。
つまり完全出来高制に耐えられる会社や人だけが生き残れる厳しい世界だと思う。
そもそも一番商材を理解していて一定の決定権を有する社内の人が売る方が本来売りやすいに決まっている。
それを如何に勝ちパターンにつなげていくか。そこがキモになるだろう。
仕事をお願いしようという気になる要因は簡単に言うと、「儲かる」「ラクできる」「楽しい」の三つだ。法人相手ともなれば、楽しいという理由は殆ど無いので、発注者がそのサービスを使うと儲かるかラクできるかのどちらかだろう。これが営業のキモだと思う。
さてと。
なんで、突然「営業代行」かっていうと、一つ前々からあたためていた企画をやってみようかという気持ちになったことや、少し懐かしい知人の近況を聞いて自分なりに纏めてみようかなと思ったから。
時代の節目だからね。頑張らないと。

私が当社を設立した時は2003年8月、当時の景気はどん底だった。
実は起業する時というのは、景気が良い時よりも悪い時の方がやりやすい。悪い時に作ったベースであれば、悪い時は悪いなりにやっていけるし、良ければ環境に感謝するだけでいい。
良い時に作ったベースだとそうはいかない。痛みに耐える資質というのは中々後天的には作られないからだ。環境が悪化するとすぐにネガティブになって、それが益々悪材料になる。
仕事というものは不思議なもので、ポジティブな所に集まる。全体のパイが縮小していても、デキル人には仕事があるのだ。むしろ悪い時ほど過剰に来る位だ。
その代わり、愚痴ってばかりの人のところにはパッタリ仕事が来なくなる。
そしてもう一つ。いつも忙しそうにしている事。そして依頼や相談がきたら、懐深くできるだけ受けること。仕事はやっぱり仕事を呼ぶのですが、断ってばかりじゃ来なくなります。そりゃそうだ。
最後にもう一つ。
「人に優しく」
景気の悪い時こそ、優しい企業が実は良い企業なのです。だから仕事がそこに来る。「自分だけ」の優しくない企業や人は落ちるの早いと思うのだよね。
これは絶対。

今年の夏は、大学生インターンを結局取らずに内定を出した来期の新入社員二人に可能な限りアルバイトで入ってもらいました。
もちろん現場もしっかり見てもらって、営業事務も実務を吸収してもらって、会社にとっても本人達にとっても入社の準備は万全に整えてもらっていたのだけれど、一番の目標は会社の方向性を知ってもらう事でした。
今回の「中期経営計画」も「財務ハイライト」も手伝ってもらい、夏季休暇が終わる今日というタイミングで仕上がりました。
中を読んでみると、当社のスタッフや当社を良く知って戴いているお客様から見ると、非常にあたりまえの事だったり、私が良く話している内容そのものだったりするので新鮮味はあまり無いかもしれませんが、新規のお客様や投融資を考えていただける金融機関様、新規スタッフにとって、当社の向いている方向をご理解いただく一助になればと考え、作成いたしました。
是非ご一読いただければ幸甚に存じます。
「中期経営計画と財務ハイライト」
今後とも温かいご支援の程、よろしくお願い申し上げます。

第五期（平成19年7月1日～平成20年6月30日）の決算内容が固まりましたのでご報告致します。
http://www.triumph.tc/corporate/kessan.html
第五期決算の主な数値をご報告致します。
・売上高　100,493,584円
・営業利益　658,847円
・経常利益　500,524円
・当期純利益　298,224円
第四期からの引き続き目標にしていた売上高1億円を達成する事ができ、営業利益比率では倍増となる安定した経営を行う事ができました。当社をお引き立て戴いているお客様、誠心誠意業務に取り組むスタッフに心より感謝申し上げます。
第五期の特徴と致しましては、積極的な社員待遇の改善と本部経費の削減に努めました。売上の昨年比では1割増と企業成長速度は緩やかになりましたが、社員給与は5割増となり、その分本部経費削減により利益を確保する形で舵を切りました。頑張って働く社員に報いたいという方針としては正しい方向であったと考えておりますが、適正な水準であったかと考えた時もう少し適切なバランスがあったとも思います。
特に東京などの遠地での戦略は、社員にも会社にとっても負担の大きなものになりました。旅費交通費については今期早速規定を改め、反省点を活かして参りたいと考えております。
第六期以降の経営については、景気の後退や物価の上昇も含め業績面では難しいものになると予想しており、現在3ヵ年中期計画を作成しているところです。
今後ともトライアンフは、お客様に対するサービス品質への拘り、働いてもらっているスタッフや協力していただいているアライアンス企業に対して誠意を持って対応していく企業でありたいと考えております。
今後とも今後ともご支援、ご鞭撻の程、よろしくお願い申し上げます。

仕事柄燃料の話題はあちこちで出るので、ガソリンの事はついつい興味を持ってしまう。
森永さんが「原油バブルは近いうち必ず崩壊する」という記事を書いていて、先物がこんな下げた後で、今更云うのはズルいよ・・。と思わないわけでも無いのだけど、実際街中のガソリンスタンドはまだまだ下がっていないわけで、発言に影響力のある人がエネルギーの価格は落ち着くんだって言ってくれるのは素直にありがたいと思う。
というか、そろそろガソリンの小売価格も値下げしてきてくれないかなぁ。
森永さんの論旨、途中変なのもいっぱいあるけれど、最後の、現在はあらゆる政策が原油高を基準に作られているのはどうだろう。というくだりは、私も同感だ。原油が暴落したら何が起こるのかは、次回のコラムでのお楽しみになっているのでその頃は1バレル100ドル割れしているかな。