営業代行というビジネスモデルについて。
会社っていうのは、売上が立たないととにかく回らないわけで、商品やサービスが良いのに売り方が良くなくて苦しんでいる会社は多いのだと思う。
特に、少数の特定のお得意様がいて普段はそこの仕事だけを一生懸命にやっている会社というのは、「営業」という事を意識する事もあまり無いのだろう。
ベンチャーはというと、一見イチから築き上げたというイメージが強いので新規の開拓が得意そうに思われるけれど、成功している起業家の多くは同業種からのスピンアウト組で、お客様がかつて自分の所属していた会社とその下請け・・等というパターンは本当に多いわけだ。
そうなると、新規開拓に代表される「営業」は未知でイヤだなぁというものになる。営業経験が全く無い技術者や学生が営業に対する拒否反応が会社全体に染み付いている事は少なくない。
そこで、今のように大得意先からの仕事がどんどん細っていく中で、売上をたてる方法を本気で考えなければならなくなるのだ。
小さな会社が営業を育成するのは難しい。営業はノウハウを築くのもそれを伝えるのも時間もセンスも必要だからだ。そして常に結果を求められる。
経営者の気持ちとしては、すぐに結果が欲しいし、出来れば固定費にしたくない。できればフルコミッションにしたいけれど、雇用した社員をそのように扱う事はできない。
だからアウトソースを考える。
さて、ここで営業代行という仕事がある。
上記のようなニーズを汲み取る為に存在している仕事だ。
それと名乗っているわけではないけれど、営業代行サービスには幾つか勝ちパターンがある。
1つ目は、営業代行自身が巨大な人脈を持っていて仕事を引っ張ってくるケース。これは案外普通に手配師になっていることもある。
2つ目は、営業代行が販売する商材の深い知識と大きな決定権を持っているケース。これは社長と繋がりが密接で相当な信用を構築できているケースだ。
3つ目は、営業代行が販路や売るためのシステム、ノウハウを持っているケース。どんな商材でもある程度なら捌けるという人は、それだけで食べていける。
つまり完全出来高制に耐えられる会社や人だけが生き残れる厳しい世界だと思う。
そもそも一番商材を理解していて一定の決定権を有する社内の人が売る方が本来売りやすいに決まっている。
それを如何に勝ちパターンにつなげていくか。そこがキモになるだろう。
仕事をお願いしようという気になる要因は簡単に言うと、「儲かる」「ラクできる」「楽しい」の三つだ。法人相手ともなれば、楽しいという理由は殆ど無いので、発注者がそのサービスを使うと儲かるかラクできるかのどちらかだろう。これが営業のキモだと思う。
さてと。
なんで、突然「営業代行」かっていうと、一つ前々からあたためていた企画をやってみようかという気持ちになったことや、少し懐かしい知人の近況を聞いて自分なりに纏めてみようかなと思ったから。
時代の節目だからね。頑張らないと。